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电商兴起之后短信营销是实体店翻身的新切记

2016-11-29 17:45:15

电商兴起之后,传统零售业一直在寻找突破口。那传统零售业这场翻身仗该怎么打?最近,在2016中国全零售大会上,嘉御基金创始合伙人兼董事长卫哲谈了他对互联网时代零售业本质的新思考,给你讲讲。 卫哲认为,移动互联网时代,传统零售店仍然可以翻身,可以着重做好三点。

第一,要把经营商品转变为经营人。过去零售企业考虑的都是经营商品,卫哲说这一点应该向互联网企业学习,互联网公司真正经营人,它们的预算会议、业务计划不是考虑卖多少商品出去,而是把一类人升级成另一类人。以前PC互联网时代,传统零售被互联网欺负得很厉害,现在移动互联网来了,大家都是带着手机到商场来的,那零售店就有机会了,就可以想办法去经营人,而不是去简单经营商品。

经营人,首先要把低频的产品销售变成高频的服务销售。零售业有一些其实是天生具有高频服务的,但过去没有把握好。举个例子,很多商场的会员服务就是每到生日发一个祝福短信(今信科技低价优质短信服务,一年就那么一次,这频率显然太低。当然要高频也不是要每天都给会员发短信,关键是要了解他想要什么,如果知道他想要什么,每天10条、8条都没关系。这就是经营人。 其次经营人还有一点是服务好非主流人群。卫哲认为现在城市当中的蓝领、农村人口、学生这些非主流人群非常重要,尤其是农村。卫哲深入调研发现,农村假货卖的很好,而真货在农村超市的批发价有些比京东的零售价还要高。这就说明过去零售业没服务好,没服务好是因为农村太远,服务成本高。现在零售和互联网结合,就有机会降低成本,提高服务效率。现在非主流人群在中国还有八、九亿,这也是经营人的一个重点。所以,让经营人超越经营商品,是传统零售打翻身仗的第一点。

第二点,是要利用互联网来获得客户。卫哲在这用了个比喻,把BAT这些互联网平台和实体店比喻成地主和长工的关系。意思是说,过去实体店都在BAT平台上做生意,每获得一个客户就得给平台交份子钱,那就像长工给地主打工。卫哲建议现在实体店要想办法翻身做地主。给平台交份子钱不怕,这些互联网平台作为获客渠道目前来看还是高效的,问题是你不能老靠它们获客。跟顾客第一次交易可以在线上,但第二次、第三次呢?你就得想办法,把线上的顾客引到线下来,引到店里来。那另外平时店里的顾客呢,你也要想办法把他留下来,别让他跑到线上去。现在网络获客成本,或者说营销成本占比通常在10%—20%,跟实体店的租金占比差不多,所以这方面的优势,互联网没有那么明显,实体店要有决心翻身做地主。

第三,在线下主要有4个“在线”。一是员工在线,得让他能跟他的客户联系上。第二就是客户在线,这点比较难,你把产品搬上去容易,但是你要让客户在线就不容易做到。然后是产品在线和管理在线,意思是说,你要么有一个网站,要么有一个App,要么有一个公众号,把自己的产品和服务搬上去。员工在线、客户在线、产品服务在线、管理在线,这四个的顺序也不能颠倒。做好这四个在线,实体店这场翻身仗就容易打。



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